集客をより効果的に行うためには、地道な改善が求められます。
しかし、具体的に「何を見て」「どこを変えていくか？」細かく答えられる方は少ないかもしれません。
そこで今回は、集客改善で見るべきチェックポイントと実践方法までを解説します。ぜひ、集客の改善にお役立てください。
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集客改善でチェックすべきポイント
集客を改善するためには、まず現状を把握しなければなりません。改善に必要なチェックポイントとして、おもに以下の3つがあります。どれも欠かすことのできない要素なので、1つずつ確認していきましょう。
1：ターゲットの属性
これまで集客してきたなかで、実際に成約までつながった顧客を分析してみましょう。そうすることで、ターゲットの属性が分かってきます。まずチェックしたいのが、「どこからやってきたか？」です。チラシやWeb広告など、どの媒体、集客方法が有効だったのかをチェックします。このほか、年齢や性別、地域なども属性としてチェックすべきポイントです。
ターゲットを知る方法については、こちらの記事でも紹介しています。
2：成約率
コンバージョン率とも呼ばれ、集客した人数全体に対して成約した人数の割合を意味します。例えば、20人集客して1人成約すると成約率は5％です。成約率が分かると、目標から逆算できるようになります。例えば、今月は10件獲得したいという場合、成約率が10％だと分かっていれば「100人集客するのが目標」と割り出すことが可能です。
3：顧客獲得単価
前提として集客はコストがかかるものですが、「お金をかければよい」というものではありません。できるだけ費用対効果の高い集客方法を模索するべきです。
そこでチェックしたいのが、顧客獲得単価。つまり「1件成約するのにかかる費用」です。顧客獲得単価を把握していれば、コストパフォーマンスの良し悪しが判断できます。
集客改善を実践する6ステップ
集客改善でチェックすべきポイントを押さえた上で、ここからは実践の流れを6ステップに分けて解説します。具体的なステップを踏んでいくことで、実際に集客を改善していきましょう。
1：集客の目標を再検討する
集客の目標は既に設定されているかもしれませんが、今一度見直してみましょう。もし最終的な売上目標だけを設定しているのなら、逆算して具体的に目標を設定していく必要があります。
例えば「月の売上を○○本」なら、成約率から逆算して集客すべき人数を設定するといったイメージです。
2：ターゲットをより具体的に決める
先ほどの「ターゲットの属性」でチェックした内容を反映するのが、2.のステップです。実際に自社顧客を分析した結果なので、精度の高いターゲティングが可能となります。いままで設定していたターゲット属性とズレがあれば、このステップで修正しましょう。
3：ターゲットのニーズを見直す
ターゲットを見直すのと併せて、ニーズも見直しましょう。ターゲットが変われば、自ずとニーズも変化するはずです。
このとき、表面的なニーズ（顕在ニーズ）だけでなく、ターゲット自身が気が付いていないニーズ（潜在ニーズ）も分析することをおすすめします。潜在意識にある欲求を実現できれば、強い購買意欲につながるからです。
4：商品やサービスの訴求ポイントを見直す
同じサービスや商品でも、ニーズによって最適な見せ方は変わります。ターゲットとニーズが明確になれば、なにを訴求すべきかも見えてくるでしょう。
ただ単に機能や性能、効果を訴求するだけでなく、「その商品（サービス）によってどういう未来が手に入るのか？」も重要な訴求ポイントです。具体的なメリットをイメージさせることを意識するといいでしょう。
5：ターゲットとマッチする集客方法を選定する
忘れてはならないのが、集客方法の選定です。
- チラシ
- Web広告
- ブログ
- SNS
- ダイレクトメール
例えば上記のような方法がありますが、それぞれマッチするターゲット層は異なります（同じものもあります）。
例えば、Web広告とチラシだとWeb広告がすべてにおいて優れているように見えますが、高齢者に訴求するならチラシの方が有利な場合もあります。逆に、メインターゲットが若年層であれば、SNSでの集客が有利となるはずです。
ここまでのステップを作り込んでも、集客方法がミスマッチだと台無しになってしまいます。ターゲットの属性をよく観察し、最もマッチングが良い集客方法を選択しましょう。
どの集客手法がベストなのかはこちらの記事にまとめてありますので、参考にしてみてください。
6：効果測定をしてさらに改善のサイクルを回す
最後は、実践した効果を測定するステップです。ここまでの内容を実践して得た結果を分析しましょう。また改善点が見つかれば、改善して再び実践するのみです。地道ですが、集客を最適化していく確実な方法となります。
まとめ：集客改善のチェックポイントと実践方法について
集客を改善するにあたって、まずはターゲットの分析が最重要課題です。併せて、成約率や顧客獲得単価もチェックする必要があります。この3つを確認するだけでも、「何が問題だったのか？」気がつくことがあるかもしれません。
そうでない場合も、細分化して実践していくことで改善につながります。改善→実践のサイクルを回すことで、少しずつ集客力を高めていきましょう。
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