集客の考え方で大切なことは、顧客をどれだけ理解できているかです。「売上を伸ばしたいから」「自慢のサービスを使って欲しいから」と考えているのなら、認識を改める必要があります。
当記事では、顧客を確保できずに困っている方に向けて、なぜそのような考え方がNGなのか「集客の考え方」をご紹介します。集客の基本を再確認し、ぜひ今後の経営にお役立てください。
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目次
集客とは？
集客とは、顧客にサービスの存在を知ってもらい、ファンになってもらうまでの過程や一連の対策をいいます。新規顧客を獲得して固定顧客（リピーター）につなげるまでが集客です。
むやみやたらに顧客を呼び寄せるだけでは、集客が成功したとはいえません。目標となる顧客数を達成したとしても、購買数が必ず比例するとは限らないからです。集客するときは短い期間で判断せず、長い目で「どのような対策が必要なのか」を見極めましょう。
集客の考え方は大きく3つ
集客の考え方は大きく3つあります。集客とは何かを説明しましたが、言葉で分かっていても実践するには難しいものです。どのような考え方が必要になるのか、3つの項目に分けて見ていきましょう。
提供するサービスを知ってもらう
革新的なサービスを開発していても、必要とする人に届いていなければ売上は伸びません。まずはサービスを知ってもらうことから始めましょう。
ただし、知ってもらうとはいっても、ただ単に認知されるだけでは顧客の購買意欲は引き出せません。
「お金を払うだけの価値があるサービスなのか」顧客がスムーズに判断できるよう、信頼を獲得できる宣伝方法を考える必要があります。
広告をばらまくのではなく届ける
紙・看板・CM・Web・SNSなど、広告媒体は昔と比べて大きく変化しました。宣伝文句と一緒に広告をばらまけば一定の顧客数を獲得できた時代とは異なり、競合も増加して顧客側の目利きも鋭くなっています。
「数打てば当たる」の精神で挑んでいると、かけた費用に対する効果を十分に得られず、運用が苦しくなる可能性があるのです。
顧客に自社サービスを宣伝するときは、ターゲットを絞り込み「届ける」という考え方のもと作成していきましょう。
実際にweb上の広告では、顧客データから客層にマッチした広告を流す手法が浸透しています。これらの方法を上手く活用するためにも、顧客のニーズを明確にしておくことが大切です。
顧客を喜ばせるサービスを開発する
集客するときは、サービスを売り出すために改善・開発を繰り返すことも意識しましょう。同じ商品を何も工夫せずに宣伝し続けていても、ニーズから逸れていれば顧客に刺さりません。
Web上ではさまざまな所で口コミがつぶやかれているので、これらの情報を元に「何が求められているのか」を見直し、改善案を適用することも大切です。
顧客ピラミッドで集客対策を考えてみる！
「顧客」を細分化すると、5つのタイプが存在します。
マーケティングでは「顧客ピラミッド」と呼び、この思考を取り入れて顧客情報を可視化すると集客の対策・計画が練りやすくなります。
| 宣伝費用 | 顧客状態 | 顧客全体割合 | 売上貢献割合 | |
| ロイヤル顧客 | 1％ | 認知済み・購買頻度高い | 約20％ | 約80％ |
| 一般顧客 | 3％ | 認知済み・購買頻度中程度 | 約80％ | 約20％ |
| 離反顧客 | 6％ | 認知済み・過去に購買あり | リアルタイムでの利用者は0％に等しい | 売上への貢献は0％に等しい |
| 認知・未購買顧客 | 30％ | 認知済み・購買経験なし | ||
| 未認知顧客 | 60％ | 未認知・購買経験なし |
長期運用に当てはまりやすい「20-80の法則」を適用すると、上位2層の顧客がサービスの売上を占めています。上位に行くほど売上を生み出し、全体の割合も少なくなるのが特徴です。
この仕組みをもとに、最下層に力を入れつつ上位を維持するように宣伝費用を割り振ると、概算を出しやすくなります。
最低限知っておきたい集客方法と考え方
集客方法には大きく3つの方法があります。基本となる集客方法・考え方をまとめてみましょう。
紙媒体
紙媒体での集客は、広告チラシのほかにも店頭に張られているポスターやパッケージなどのデザインも含まれています。
「手に取ってもらえるか」「気付いてもらえるのか」が重要になってくる集客方法です。一筋縄ではいかないため、ひたすら量産するケースも珍しくないでしょう。
web媒体
ホームページやSNSなど、インターネット上の媒体が該当します。売上に直結しやすい見込み顧客にアプローチしやすいのが、Web媒体の魅力です。ユーザーの目に入りやすいため、紙媒体と比べて「サービスを知ってもらいやすい」傾向があります。
直接営業
紙媒体・Web媒体とは違い、攻めの宣伝ができるのが直接営業の魅力です。顧客と直接コミュニケーションが取れるため、文字では伝えにくい魅力もアピールしやすいメリットがあります。
ただし、悪徳業者による強引な宣伝により、対面による営業活動に抵抗を抱く人が多いのが弱点。営業コストも紙媒体・web媒体と比べて高くなるため、扱いが難しい集客方法でもあります。
まとめ：集客の考え方は大きく3つ！売上に繋がる効果的な宣伝方法とは？
集客の考え方では、「どれだけ顧客を惹きつけられるのか」がカギとなってきます。強引に惹きつけるのではなく、顧客が気持ちよくサービスを利用できるように促すことが大切です。
集客で悩んだときは「顧客ピラミッド」を活用して、顧客層を細分化するとよいでしょう。考え方次第で顧客に対するアプローチ方法も変わってきますので、ぜひ試行錯誤を繰り返し、ベストに近づけていってください。
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