集客と営業は似たような意味で使われることが多いですが、実は同じではありません。集客は顧客を集める段階であり、営業は顧客に購入や申し込みを促す段階となります。
「営業がうまくいかない……」という悩みはよくありますが、実は営業ではなくその前段階の集客に原因があるかもしれません。営業をいくら工夫しても良い結果が得られないのであれば、その可能性は高いでしょう。
そこで今回は、集客と営業の違いについて解説した上で、それぞれどのようにすべきかをご紹介します。集客から営業までを一貫して成功させるために、ぜひご一読ください。
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目次
集客と営業の違いとは？
冒頭でも触れたように、集客と営業は厳密には違う意味で使われる言葉です。集客は人を集める段階、営業は集めた人に売り込む段階といえます。
洋服店を例にすると、洋服店に顧客を呼び込むのが集客。集客した顧客に接客して、服を買ってもらうのが営業（接客担当）の役割です。洋服店に顧客がいなければ服は売れませんので、営業（接客）の前に集客が必要となります。
集客できれば営業に苦労しなくなる？
営業の前に集客が必要と述べましたが、営業に集客を含んでいることもあります。例えば、飛び込み営業は「新規顧客の開拓（集客）と商品の売り込み（営業）を同時に行なっている」という見方もできます。
集客から営業までの段階を一括して行うのは、一見効率が良いように見えるかもしれません。しかし、興味があるか分からない人に片っ端から営業しようとするのは、あまり効率的ではありません。
すでに興味・関心を持っている見込み顧客に絞って営業すれば、少ない労力で大きな成果を獲得できるでしょう。
つまり、集客の段階で既に見込み顧客を集めておけば、営業に苦労しなくて済むということです。営業を成功させるには、いかにして集客するかがポイントとなります。
集客力を高めるには？
効率的な営業のためには集客力を高める必要がありますが、具体的にどういった施策を行えばいいのでしょうか？
結論から言えば、まずは認知してもらうことが重要です。サービスや商品を知ってもらわないことには、集客は始まりません。洋服店の例でいえば、まずは店舗の存在を周りの人にアピールする段階です。
効率的に認知を広めるためには、デジタルマーケティング（ITを使った集客）の活用がおすすめです。アナログな手法に比べ、スピーディーかつ広範囲に集客できます。
デジタルマーケティングの手法について
デジタルマーケティングの具体的な手法ですが、例えば以下のようなものがあります。
- SNS運用
- Web広告（リスティング広告やSNS広告など）
- ホームページ（ブログ）運用
これらは単体でも効果的な集客手法ですが、できれば組み合わせることをおすすめします。なぜなら、媒体によって集客できるターゲットに差があるからです。
集客手法は以下の記事でまとめてあります。
例えば、SNSはシェアなどにより拡散しやすい特性があります。不特定多数のユーザーに露出できるので、まだ自社のサービスや商品を知らないユーザー（潜在顧客）に届けやすいといえるでしょう。
一方、ホームページは検索して訪れるユーザーが多いです。つまり、検索して訪問している＝興味・関心がある（見込み顧客）と考えられます。見込み度が高いので、営業につなげやすいユーザーです。
まずは潜在顧客にアピールし、そこから見込み顧客を集客する。見込み顧客を効率的に集客できれば、営業はもっと楽になります。
デジタルマーケティングは営業も行える？
実は、デジタルマーケティングは集客だけでなく営業にも利用できる優れものです。集客から営業までを仕組み化できれば、より効率を上げられます。
ホームページを例にすると、検索エンジンからユーザーがページへ訪問してくるまでが集客。訪問したユーザーへ対し、ページ内でサービスや商品を紹介するのが営業に相当します。
なお、潜在顧客にいきなり営業するのは飛び込み営業と同じになってしまうので、見込み顧客に営業するのがおすすめです。潜在顧客に対しては、売り込みよりもシェア・拡散につながる内容を届けたほうが効果的でしょう。
集客と営業をデジタルマーケティングで成功させるために
デジタルマーケティングは集客から営業まで行える優れものですが、運用にはある程度のスキルが必要となります。社内にスキルを持った人材がいない場合、外注するしかありません。
ここで問題となるのが、社内にノウハウが蓄積しないところです。スキルに関係なくスタートできる代わりに、経験を積むことができません。外注に依存し続けることになってしまいます。
問題を解決する方法として、弊社ではデジタルマーケティング内製化支援サービスを提供しています。不足部分は弊社がカバーしつつ、コンサルティングにより自社内のノウハウ蓄積を支援し、内製化を目指していきます。
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まとめ：集客と営業の違いとは？両者を支援するデジタルマーケティングについて
集客と営業は、目的は同じでも段階に違いがあります。営業するためには、まず集客で人を集めなければなりません。まずは集客力を高めることが先決となります。
集客力を高めるには、デジタルマーケティングがおすすめです。ターゲットによって適した媒体が異なるので、できれば組み合わせて運用するとよいでしょう。運用スキルが不足している場合は、外注するのも1つの方法です。
ただし、外注するとノウハウが蓄積できません。「外注に依存したくない」「すでに依存しているが、脱却したい」といった場合は、ぜひ弊社のWebマーケティング内製化支援をご検討ください。
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