マーケティング・集客を成功に導くUSPとは?

マーケティングや集客を成功するためにはUSPを理解し活用できなくてはいけません。
USPは自社の強みを明確かつ簡潔に消費者に伝える役割を持っています。

この記事ではUSPの基本的な意味や作り方を紹介していきます。自社の強みを消費者に伝える方法が分からないと感じているのなら、ぜひ参考にしてください。

USPとは?


USPとはUnique Selling Propositionの略で、商材が持っている強みを提示するだけでなく、「自社が顧客に約束できる利益」という意味を持っています。
商品と情報が溢れている現代では、消費者は自由に商材を選択可能です。
商品を比較する際に、このUSPが明確でなくては、顧客を購買に促せないでしょう。

USPの3つの基準とは?

USPを提唱したアメリカのコピーライターであるロッサー・リーブスは、USPに3つの基準を定めています。

広告は消費者への提案であること

企業が提示する広告は、商材の性能や価格を伝えるだけでなく「この商品を購入・サービスを利用することで顧客が得られる利益は何か?」が分かりやすいものでなくてはいけません。
例えば「新機能〇〇を搭載」だけでは消費者の心は掴めませんが「〇〇の機能を使うと〇〇の手間が省ける」と具体的な利益まで説明すれば、消費者が商材を利用することで得られる利益をイメージできるのです。
自社商材の優れた点だけを紹介しても、他社との差別化は難しいでしょう。

提案がユニークであること

情報過多である現代では、消費者は広告に溢れた生活を送っていると言えるでしょう。そのため他社と同じような提案をしていても、消費者にインパクトを残せません。
他社との差別化を図るためには、ユニークな提案を行う必要があるのです。他社ができないこと・自社ができることに目を向け、独自性のある提案を考えるべきでしょう。

提案が強力であること

消費者の購買意欲を高めるためには、インパクトが強く心を揺さぶられるような提案を行わなくてはいけません。
例えばダイエット関係の商材であった場合「短期間で痩せる」よりも「運動無し!3ヶ月で5kg痩せる」の方が消費者の記憶に残りやすくなるでしょう。

USPの事例とは?

ここでは、消費者に商材の魅力が伝わりやすいだけでなく、ユニークでインパクトのあるUSPの事例を紹介しましょう。

ニトリ:「お、ねだん以上。」

手頃な価格帯の家具メーカーであるニトリは「お、ねだん以上」というキャッチコピーを活用して「手頃な価格なのに質が良い商品が売っている」というUSPを消費者に浸透させました。

ダイソン:「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」

掃除機にとって吸引力は最も重要視される性能です。ダイソンでは「吸引力が変わらないただ一つの掃除機」というフレーズでUSPを作成し、自社製品の特徴を分かりやすく消費者に伝えました。

稲葉製作所:「やっぱりイナバ100人乗っても大丈夫!」

稲葉製作所では自社製品の物置の頑丈さを消費者に伝えるために「やっぱりイナバ100人乗っても大丈夫!」というフレーズ・CMを使ってUSPを作成しました。
実際に100人が物置の上に乗っているシーンをCMを放映し、多くの人にこのフレーズと物置の頑丈さが印象付けられたのです。

USPを作る時のポイントとは?


USPの重要性や事例から見る効果を理解しても、いざUSPを作ろうと考えた時に、なかなか名案が浮かばないものです。ここではUSPを作る時に知っておくべきポイントをまとめました。

自社のターゲットを明確にしておく

自社のターゲットが明確でなければ、適切なアプローチができません。ターゲットが分かっているからこそ、ターゲットの心に刺さるUSPが思いつくのです。
また、ターゲットが曖昧な状態のUSPは、メッセージ性がぼやけてしまいがちです。

他社に真似ができない部分をアピールする

消費者に自社商材を選択してもらうためには、他社のものと自社商材の違いは何なのかを分かりやすく伝えなくてはいけません。
性能面で優れているのであれば、他社商材よりも高価であっても消費者の心を掴めるでしょう。

一貫性のあるものにする

USPに一貫性がないと、企業のイメージが確立しません。あれもこれもと考えるのではなく、自社のアピールポイントを絞るべきでしょう。

類似したUSPがあってはいけない

他社のUSPに似たUSPは先駆者に勝つことができません。自社が考えているUSPと似たUSPが存在するのなら、別のアプローチを考える必要があるでしょう。

まとめ:マーケティング・集客を成功に導くUSPとは?

いかがでしたか?マーケティング・集客を成功に導くUSPを作る際のポイントには
・自社のターゲットを明確にしておく
・他社に真似ができない部分をアピールする
・一貫性のあるものにする
・類似したUSPがあってはいけない
などがあります。
自社ならではのUSPが作れれば、商材の魅力と自社の強みと、自社商材を使用することの利益が消費者に伝えられるでしょう。

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