集客には戦略が必要な理由とは？戦略はどう立てる？

集客は売上を向上させるために欠かせない要素であり、集客のための戦略を立て、戦略に沿った営業活動を行わなければ、期待する成果が得られません。

本記事では、「集客に戦略が必要な理由」と「その戦略を立てるための方法」について解説していきます。集客戦略について悩んでいるのなら、ぜひ参考にしてください。

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集客に戦略が必要な理由とは？

最初に、集客は売上アップに欠かせないものだという理由を紹介しましょう。

消費者が商材を選択できる時代になったため

以前までは優れたサービスや商品を扱う・恵まれた立地に店舗を構えることで、一定の集客が見込めました。

しかしインターネットや交通機関が発達した今では、消費者は情報を得るだけでなく自ら調査や情報交換を行い、自分が求める商材を選べるようになったのです。

こうしてマーケティングは、商材ではなく顧客を主体とした考え方に変わりました。何を提供するかよりも、どう営業活動を進めていくかという集客戦略が重要視されています。

費用対効果を向上させるため

集客のためには一定の費用や労力が必要ですが、その費用に対して十分な効果があったかを確認するためにも集客戦略が欠かせません。闇雲に高額な費用をかけて宣伝を行っても、売上につながらない恐れがあるのです。

いかに少ない費用・労力で高い効果が得られる集客方法を見つけ出すかが、集客戦略の成功を左右すると言えるでしょう。

集客効果を最大限高めるため

集客戦略は一度で終了するのではなく、その効果や社会の流れに合わせて日々見直しを行うべきものです。戦略を練る・実行する・データを見る・改善するを繰り返すことで、集客効果を最大限に高められるでしょう。

集客戦略の立て方とは？

ここからは、具体的な集客戦略の立て方について説明しましょう。

1.ターゲットを明確にする

集客戦略を立てるためには、ターゲットとして見込み顧客のペルソナ像を設定します。そして、このペルソナは詳細な部分まで設定する必要があります。

具体的には「20代女性」だけでなく「東京都〇〇線の〇〇駅に一人暮らししている25歳独身女性・年収は〇〇円で〇〇駅のオフィスビルに勤めている。業種は・・・・」のように、年齢・仕事・居住地も明らかにしていきます。趣味や休日の過ごし方まで設定できれば、よりターゲットを絞ったアプローチが行えるのです。

2.目標とする売上を設定する

集客戦略によって達成したい目標を設定します。具体的な売上や受注件数・販売件数を決めると良いでしょう。

達成可能かつ測定可能で時間的な制限を設ければ、戦略の効果がより分かりやすくなります。

3.設定した目標から集客目標を計算する

目標とするべき売上や受注件数などが明らかになれば、その目標を達成するためにはどの程度の集客が必要であるかが計算できます。

例えば、100万円の売上を目標に設定し客単価が1万円の場合には、100人が商材を購入しなくてはいけません。

さらに、過去の実績から集客数のうち何人が購入に至るかである購入率を求め、その数値を当てはめていきます。購入率が10％だった場合、100人の購入客を集めるには1,000人を集客する必要があります。

4.集客手法を選択・実行

ターゲットによって最適な集客手法は変わります。普段テレビを見る年代なのか？インターネットの影響を受けやすい年齢なのか？ターゲットの情報収集の方法を調査し、費用対効果の高い集客手法を選定した上で、実行に移しましょう。

施策は一度ではなく複数回繰り返すことで、高い効果を発揮できるようになります。

5.集客目標の実績を確認する

集客戦略を実行した後は、事前に設定した集客目標が達成されているかを確認します。チラシにクーポンを付けて配布したのであればクーポンの利用率が実績として計算でき、インターネットでの集客戦略の場合は、閲覧数やインターネットからの購入数が集計に役立つでしょう。

店頭に掲示したポスターや街頭看板の効果測定は簡単に行えないため、掲示・設置期間と未設置期間を比較してください。

6.必要な改善を行って集客戦略の精度を高めていく

一度で集客に成功し、その効果がずっと続くことは稀です。常に集客戦略の実績や目標達成率を確認し、必要な改善を繰り返しましょう。

それによって、社会の流れに沿った精度の高い集客戦略が立てられます。

まとめ：集客には戦略が必要な理由とは？戦略はどう立てる？

いかがでしたか？集客に戦略が必要な理由には、
・消費者が商材を選べる時代になったため
・費用対効果を向上させるため
・集客効果を最大限に高めるため
などがあります。

今は店舗に商材を並べるだけで集客が成功する時代ではありません。自社の商材に最適な集客戦略を練り、売上向上を目指しましょう。

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